Servis

Općenito, što je veća organizacija potencijalnog klijenta, to bismo trebali više istražiti prije bilo kakvog prodajnog poziva na kojem se od nas očekuje, ili je vjerovatno, da predstavimo proizvode ili usluge naše kompanije.

● Predstavite se – ime i prezime, šta je naš posao i firmu koju predstavljamo i čime se naša kompanija bavi

● Postavite scenu - objasnite svrhu vaše posjete, ponovo se orijentirajte oko svog potencijalnog klijenta, a ne nas samih, a zatim, ako izgleda kao da postoji zajednički jezik, da se dogovorimo kako bismo mogli preći na sljedeću fazu."

● Pitajte koliko vremena naš potencijalni klijent ima i dogovorite vrijeme za završetak

● Pitajte da li je u redu da pravite beleške

● Pitajte da li je u redu da počnete tako što ćete postaviti nekoliko pitanja ili da li bi naš potencijalni potencijalni klijent prvo želeo brzi pregled naše kompanije

Iako je ispitivanje vitalni aspekt prodaje, principi i tehnike ispitivanja uglavnom se mogu prenijeti na druge situacije u kojima je ispitivanje ključno za učinkovitu suradnju i odnose - ove smjernice za ispitivanje stoga se proširuju i na primjene izvan prodaje i prodaje, empatija i slušanje su ključni u ispitivanju - razumijevanje govora tijela je također korisno

● Prodajna prezentacija treba da se fokusira na centralnu ponudu, koja bi trebala biti jedinstvena percipirana korist koju potencijalni klijent dobija od proizvoda/usluge

● Tokom faze postavljanja pitanja prodavač će poboljšati razumijevanje (i idealno steći dogovor) o tome šta je to - prezentacija se sada mora fokusirati na 'usklađivanje' prednosti proizvoda sa potrebama potencijalnog klijenta tako da potencijalni klijent bude u potpunosti zadovoljan ovim prijedlogom

● Prodajna prezentacija mora pokazati da proizvod/usluga ispunjava potrebe potencijalnog klijenta, prioritete, ograničenja i motive, ili potencijalni klijent neće ni razmišljati o kupovini ili prelasku na sljedeću fazu; to je razlog zašto je utvrđivanje situacije i prioriteta potencijalnog klijenta tokom faze ispitivanja toliko važno

● Sve prodajne prezentacije, bez obzira da li su improvizirane (neuobičajene) ili rezultat značajne pripreme, moraju biti dobro strukturirane, jasne i koncizne, profesionalno dostavljene i imati puno integriteta - kvalitet i integritet prezentacije se uvijek smatraju direktnim indikacija kvaliteta i integriteta proizvoda/usluge

● Prodajne prezentacije uvijek moraju ispuniti očekivanja slušatelja u pogledu nivoa informisanosti i relevantnosti za vlastitu situaciju potencijalnog klijenta, što je još jedan razlog za pravilnu pripremu – nejasna ili loše pripremljena prodajna prezentacija strši kao bolan palac, a će se odmah odreći

● Pretpostavljalo se da bi se u ovoj fazi moglo pojaviti mnogo prigovora, a to će se i dešavati, jer je proces prodaje bio više preskriptivan, jednosmjeran i manje empatičan; međutim, uspješna moderna prodaja sada zahtijeva više početnog razumijevanja od prodavača, čak i da dođe do prezentacije, tako da potreba za prevazilaženjem prigovora nije tako preovlađujuća karakteristika prodajnog procesa, prigovori se ipak pojavljuju i često se mogu riješiti. konstruktivno, što je ključno

● Izbjegavajte direktne rasprave, prodavač mora omogućiti konstruktivnu diskusiju tako da i on i potencijalni klijenti zajedno rade na problemu; pod uslovom da je osnovna tvrdnja zdrava, većina prigovora se obično prevazilazi tako što i prodavac i kupac lagano prilagođavaju svoje pozicije; za velike potencijale i ugovore ovaj proces može trajati tjednima, zbog čega je ovo često više u pregovaračkoj areni nego u rješavanju prigovora, riješili smo sve primjedbe kada smo pokrili sve što smo zabilježili - stoga je važno da vodimo beleške i pokažemo da to radimo.

● Do ove faze možda smo uočili neke znakove da potencijalni klijenti jasno vizualiziraju ili zamišljaju postupak prodaje, ili čak govore u smislu vašeg zajedničkog rada kao dobavljača i kupca; ovo se ponekad naziva kupovinom topline. Određena pitanja i komentari potencijalnih klijenata opisuju se kao signali za kupovinu jer ukazuju na to da potencijalni klijent možda vizualizira kupovinu ili ima proizvod/uslugu.

● U mnogim slučajevima, ako prodamo kako treba, potencijalni klijent će sam zaključiti posao, a to bi nam trebao biti još jedan cilj – to je civilizirano, s poštovanjem i zapravo podrazumijeva i zahtijeva visok nivo prodajnog profesionalizma.

● U drugim slučajevima, moramo koristiti različite metode i način da zaključimo ugovor i ispunimo sve zahtjeve naših potencijalnih klijenata.

● Praćenje nakon prodaje ovisi o vrsti proizvoda i usluge, ali općenito za svaku prodaju moramo provesti niz važnih procesa. Sva relevantna papirologija mora biti popunjena i kopije dostavljene kupcu - papirologija će pokrivati ​​obradu narudžbe, potvrdu narudžbe i njenih detalja za kupca, eventualno završetak montaže i specifikacije isporuke i upute.

● Naše izvještavanje o prodaji je također neophodno, općenito na pro-formi ili kompjuterskom ekranu, obično sa detaljima o vrijednosti porudžbine, tipu i količini proizvoda i detaljima o kupcu kao što je industrijski sektor - svaka prodajna organizacija propisuje zahtjeve za izvještavanje prodavača, a često su oni povezani sa provizijama od prodaje i bonusima, itd.

● Takođe bi trebalo da uspostavimo naknadni kontakt sa kupcem – onoliko često koliko je potrebno – da potvrdimo da je kupac zadovoljan načinom na koji se porudžbina odvija; ovo pomaže u smanjenju moguće zabune i pogrešno shvaćenih očekivanja, koja su veliki uzrok nezadovoljstva kupaca ili otkazivanja narudžbe ako se ostave da se ne razriješe.

● Praćenje kupaca i rješavanje problema uvijek moraju biti odgovornost naše prodajne osobe, koja sebe treba smatrati 'čuvarom' tog kupca, čak i ako postoji dobro organizirana služba za korisnike za opću negu nakon prodaje.

● Kupci s pravom smatraju prodajne ljude odgovornim za ono što se dešava nakon što se prodaja obavi, a dobro savjesno praćenje obično će biti nagrađeno preporukama drugim kupcima - ovo je također korisno za umrežavanje.

● Praćenje je važan pokazatelj integriteta; kada naš prodavač vrši prodaju, on lično podržava proizvod i kompaniju, tako da je osiguranje ispunjenja vrijednosti i zadovoljstva sastavni dio moderne prodajne funkcije

Iznad objašnjenja svih koraka, nije nam teško zaključiti našu početnu glavnu ideju: plan u pretprodaji, usluga usred prodaje, podrška nakon prodaje na duge staze zajedno s našim dragocjenim kupcima i moramo ponovite na sljedeći način: "Nudimo sveobuhvatan spektar usluga kako bismo zadovoljili potrebe naših potencijalnih klijenata u svakoj fazi njihovog putovanja s nama. Od početnih konsultacija i odabira proizvoda do stalne podrške i održavanja, naš posvećeni tim je tu da vam pomogne prije , tokom i nakon vaše kupovine Naša posvećenost izvrsnosti seže dalje od prodaje, osiguravajući besprijekorno iskustvo i dugoročno zadovoljstvo za naše cijenjene kupce.